In de machinebouw maken OEM-ers graag gebruik van preferred suppliers. Bedrijven waar ze goede afspraken mee kunnen maken. Over de levering van onderdelen, prijzen, maar ook over de ontwikkeling van nieuwe (sub)-assemblies en meedenken in het ontwerpproces. Dat vergt wel wat van zo’n toeleverancier. Festo heeft dat goed begrepen en liet onlangs zien dat ze gegroeid zijn van een preferred supplier naar een technologiepartner voor zowel grote als voor kleinere OEM-ers.
“De industrie in Nederland mag best innovatief genoemd worden,” aldus Dennis van Beers, directeur van Festo Benelux. “We hebben de meest productieve en sterkst geautomatiseerde landbouw ter wereld met innovatieve bedrijven in de levensmiddelenindustrie, verpakkingstechniek, landbouwmachines en handlingtechniek. Het beperkte oppervlak in combinatie met een hoge bevolkingsdichtheid maakt ons vindingrijk en is de motor achter innovatie en automatiseringsoplossingen. Er zijn ook andere sterk groeiende branches zoals de elektronica-industrie, assemblagebedrijven, medische technologie, laboratoria-automatisering en de farmaceutische en chemische industrie.”
Nieuwe eisen aan klantcontacten
“Met de intrede in het digitaliseringstijdperk kregen we inzicht in de digitale ervaringen van onze klanten en hoe we daarop moeten reageren,” gaat van Beers door. De digitalisering stelt geheel nieuwe eisen aan reële en virtuele klantcontacten, aan de reactiesnelheid op klantvragen, maar ook aan open softwaresystemen en de connectiviteit van automatiseringsproducten.
“Ook wij houden ontwikkelingen als OPC UA TSN, IO-link en de koppeling met ERP-systemen in de gaten. Het is belangrijk om klanten bij deze overstap naar een nieuw tijdperk mee te nemen en te begeleiden,” benadrukt van Beers.
Zelfde planeet, meer voedsel
Een goed voorbeeld van de ontwikkeling van Festo van componentenleverancier tot aan de huidige strategische technologiepartner vinden we bij Lely in Maassluis. Deze OEM-er heeft zich ten doel gesteld om alle werkzaamheden in koeienstallen te automatiseren om zo de winstgevendheid en het leven van de veehouder op een duurzame manier aangenamer te maken – van het melken van de koeien tot aan de reiniging van de stallen.
Martijn Boelens, Vice President Customer Solutions bij Lely, neemt de aanwezige pers mee naar het verhaal achter Lely. “Lely bestaat sinds 1948. Twee boerenzonen bedachten het werken in de landbouw makkelijker moest kunnen. Vandaaruit ontwikkelden ze diverse mechanische gereedschappen en landbouwmachines zoals maaiers, harken en schudders. Later kwamen daar nog balenpersen en opraapwagens bij. Lange tijd waren de meeste werktuigen puur mechanisch, later ook hydraulisch. Echter in 1985 kwamen de eerste ideeën voor verdere automatisering. In 1992 werd de eerste melkrobot ontwikkeld en geïnstalleerd en in 1995 de eerste melkrobot commercieel verkocht. Inmiddels zijn we 23 jaar verder, hebben we de landbouwmachinetak verkocht en richten ons helemaal op de automatisering binnen de melkveehouderij.”
Free cow traffic
Maar niet alleen de boer moet happy zijn, ook de koe. Want als de koe blij is, levert deze meer melk en daar wordt de boer weer blij van. “Lely leeft van innovaties. We hebben het altijd al beter willen doen, maar ook anders willen doen,” vervolgt Boelens. “Onze specialisatie in de melkveehouderij houdt in dat wij de koe centraal stellen. Alle machines staan om de koe heen. De koe heeft een natuurlijk gedrag, hier richten wij de machines op in.”
“Dat houdt onder andere ‘free cow traffic’ in, een onbelemmerde doorgang voor de koe. Onze nieuwste melkrobot, de Astronaut A5, is daar een goed voorbeeld van.” De Astronaut A5 melkrobot is een consequente doorontwikkeling van de vorige modellen Astronaut A3 en A4. Deze verschillende melkrobotgeneraties laten zien hoe Festo groeide van componentenleverancier tot strategische technologiepartner.
Lees het volledige verhaal over Festo en de samenwerking met Lely in het februari nummer van Aandrijftechniek
In dit artikel benoemt Festo directeur Dennis van Beers het belang van het analyseren en reageren op digitale ervaringen van klanten. En dat digitalisering nieuwe en andere eisen stelt aan de organisatie in haar klantcontact en behandeling. Ook dat is Digital marketing. Samen met Festo organiseert STEM Industrial Marketing Centre op woensdag 13 maart een masterclass over Digital Marketing voor bedrijven uit de maakindustrie.