Algemeen

Segmentering biedt added value voor de klant

segmentering bij Hoyer
Een hoge leverbetrouwbaarheid en flexibel maatwerk kenmerken de bedrijfscultuur van Hoyer Motors (foto: Paul Quaedvlieg).

Hoyer Motors ondergaat een grote verandering. Een omschakeling van familiebedrijf naar een moderne informele technologieleverancier heeft best wat voeten in aarde. Niet alleen motoren en aandrijftechnische componenten verkopen, maar de klant voorzien van kennis en toegevoegde waarde op het gebied van een aandrijving. Dat betekent verstand van zaken hebben in het segment waar de eindklant zich begeeft. Aandrijftechniek bezocht het hoofdkantoor in Hadsten, Denemarken en dook in de segmentering.

De bedrijfscultuur bij Hoyer Motors, opgericht in 1974, is informeel en open. Veel glas, grote open kantoorruimtes, alles op de begane grond, en vooral vriendelijke mensen. Op de plek waar je een receptionist verwacht heeft de CEO van het bedrijf, Henrik Sørensen, zijn kantoor. En de deur staat gewoon open. Ondanks zijn drukke agenda heeft hij toch even tijd voor ons. Sørensen heeft een achtergrond als manager bij Wärtsilä en heeft de nodige ervaring in enkele ‘key-markets’ van Hoyer zoals de maritieme sector, water- en afvalwaterbehandeling en de olie- en gasindustrie.

Segmentering

Om klanten beter van dienst te kunnen zijn en een stuk ‘added value’ te bieden, werd besloten te gaan segmenteren. Maarten de Beun, segmentmanager water/wastewater: “We hebben eerst onderzoek gedaan in de diverse segmenten. Waar doen we het goed en waar minder goed? In zes segmenten zijn we sterk en hebben we veel expertise is huis. Deze zes zijn: maritiem, water/afvalwater, HVAC, hydrauliek, olie/gas en tot slot windenergie.”

“Elk segment vereist een specialistische en een andere benadering, immers de toepassingen zijn vaak totaal verschillend. Voorheen hadden we landenteams, die de motoren verkochten aan alle klanten. Nu hebben we per segment een internationaal georiënteerde manager en specialisten op het hoofdkantoor. Deze manager heeft het overzicht van welke klanten er in zijn markt zijn en wat de trending topics zijn die er spelen. We praten dus de taal van de klant.”

Classificatie belangrijk

De maritieme sector is een belangrijke markt en voor Hoyer het grootste segment. Dat heeft mede te maken met de classificatie goedkeuringen waarover de Deense fabrikant beschikt. “Aan boord van schepen zien we steeds meer elektrische aandrijvingen,” aldus de Beun. “Je vindt onze motoren in kranen, hydrauliekaggregaten, ventilatoren, pompen, lieren etc.

Belangrijk in deze markt is het snel leveren van de juiste motoren, de juiste documentatie en de juiste classificatie. We hebben een classificatie manager, die gespecialiseerd is in de approvals voor de scheepvaart. Zij wordt bijgestaan door een aantal classificatie engineers, zowel in Denemarken als in China. ”

Momenteel levert Hoyer bijvoorbeeld veel motoren voor de pompen van scrubbers. De zuivering van uitlaatgassen met scrubbers (gaswassers) is een effectief alternatief voor zwavelarme brandstof gebleken voor rederijen die zich inspannen om hun impact op het milieu te verminderen. Energie-efficiënte IE3 motoren van Hoyer worden hier toegepast om het water te verpompen in deze systemen en dragen zo mede bij aan de reiniging van de uitlaatgassen. “Een enorme groeimarkt waar wij als een van de weinige elektromotorenfabrikanten aan kunnen voldoen,” aldus De Beun.

Maatwerk

Hoyer heeft een enorme voorraad aan standaard motoren. Hiermee kan het bedrijf snel reageren op de markt. De Beun: “Wij begrijpen dat klanten zelf een minimale voorraad aan willen houden, maar toch snel en betrouwbaar naar hun klanten willen leveren. Onze leverbetrouwbaarheid van 98,8 procent kunnen wij alleen halen door een eigen grote voorraad, een werkplaats die flexibel is en snel aanpassingen kan doorvoeren en op maat gemaakte logistieke oplossingen.”

Daarna komen we langs de werkplaats waar de specials worden gemonteerd. Daar wordt het nodige werk verzet door technische specialisten. We zien motoren waar een frame op wordt gemonteerd voor de plaatsing van frequentieregelaars. Een werkbank verder worden twee prototypes getest en bekeken of alles testresultaten kloppen. Op weer een andere werkbank worden speciaal geïsoleerde lagers eerst via inductie verwarmd en daarna meteen op de as gemonteerd.

“Onze werkplaats heeft twee belangrijke taken, één is het aanpassen van motoren op klantwens en twee het flexibel inspringen bij onvoorziene gebeurtenissen of tussendoor-projecten,” aldus Jonas Løgstrup Hansen, Marketing Manager bij Hoyer. “We kunnen hier heaters monteren, wikkelingen voor tropische landen, explosion proof aanpassingen, geforceerde koeling, speciale typeplaatjes, geschikt maken voor IP56, IP65, IP66 of voor het monteren op open dek, speciale lagers of geïsoleerde lagers. We zijn van alle markten thuis.”

Het complete verhaal achter de segmentering van Hoyer is te lezen in de februari-uitgave van Aandrijftechniek.


Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

x
Mis niet langer het laatste nieuws

Schrijf u nu in voor onze nieuwsbrief.

Inschrijven